介紹“回歸”，講述一個團隊尋找好問題的故事，以及一路上學到的教訓。今天，第一部分：失事。

要么旋轉，要么死亡。 對於 Shoelace 聯合創始人兼執行長 Reza Khadjavi 來說，選擇的需求就像一記重拳打在了他的肚子上。

那是 2019 年，距離 Khadjavi 和他的共同創辦人創辦這家位於多倫多的廣告科技新創公司已經過了四年。儘管已經累積了 6,000 多名用戶，團隊人數也增加到了 40 人，但廣告格局卻突然發生了巨大變化。

結果，成長陷入停滯，現金不斷減少，公司面臨一場難以解決的危機。

「事情開始變得相當危險，」卡賈維回憶道。

這與 Khadjavi 和他的聯合創始人今天的處境相去甚遠，但正是這個轉折點讓他們在當前的企業 Motion 中取得了成功。

為了了解這段旅程，以及其中的經驗教訓如何幫助創辦人在本月完成一輪 3000 萬美元的融資，我們首先需要回顧一下 Shoelace 為何如此瀕臨崩潰。

退出並啟動

卡賈維的創業之路並不是從宏偉的計劃或清晰的願景開始的。這一切始於一個簡單的現實——2008 年，他從康科迪亞大學退學。

他本來就熱愛商業，但意識到學校不會教他想知道的東西。他和他的哥哥阿里認為最好的學習方式就是自己創業。這兩個人沒有錢，沒有硬技能，不可否認，他們並不真正知道自己在做什麼。

他們集思廣益，考慮了各種創業項目，並考慮在乾洗服務之前創辦一家搬家公司或房屋油漆業務。兄弟倆稱之為 Nettoyeurs Express，很快就發現自己在蒙特婁取衣服，在當地乾洗店清洗，然後​​寄回。

Khadjavi 希望客戶能夠選擇交貨日期，並只需按一下按鈕即可體驗無縫服務。但他們沒有資金來建立良好營運業務所需的軟體平台，也僱不起人。

所以他決定自己解決這個問題。卡賈維早上都在路上處理送貨，晚上則伏在電腦前自學如何編碼。

「如果你有真正想要建造的東西，它會變得容易得多，」卡賈維最近說道。 “我總是在我們的網站上有一些特定的東西想要改變，我在谷歌上搜索以找出如何編碼它。”

在朋友的幫助下，這個平台在幾個月內就建立起來了。雖然很笨拙，但很有效。更重要的是，它點燃了卡賈維的某些東西。

「我只是覺得軟體有一些真正神奇的東西，無論是作為一門手藝還是作為一項業務，」他說。

因此，2014 年，Khadjavi 暫停了創業家生涯，賣掉了自己的洗衣業務，並在多倫多一家名為 Hubba 的零售新創公司找到了一份軟體開發人員的工作。

正是在那裡，他遇到了亞歷山大·斯隆（Alexander Sloan）和大衛·伯格拉斯（David Berglas），他們很快就成為了他的聯合創始人。

Hubba 是一個產品發現平台，它將品牌與零售商聯繫起來，幫助他們展示他們的產品，並使買家能夠為他們的商店找到新的庫存。 Hubba 的管理團隊擁有 BlackBerry、Wattpad、Mozilla、GMP Securities 和 Workbrain 的豐富經驗，當時，Hubba 是多倫多發展最快的新創公司之一。

斯隆是一名軟體工程師，伯格拉斯是一名早期的行銷、銷售和客戶成功員工。

「我們在 MaRS 大樓的這個擁擠的小辦公室裡，我們坐在一起，我們會處理相同的功能，」斯隆回憶道。 「Reza 將為這些功能建立前端，而我則建構後端。我們的工作關係就是這樣開始的。

下班後的幾個月裡，三人會談論創建自己的新創公司以及卡賈維所說的「渴望」建立。

2015 年，他們踏出了這一步，Hubba 開始尋找可以用科技解決的問題。

「我們有無窮無盡的想法，」斯隆回憶道。 「雷札腦子裡充滿了想法。一直如此，仍然如此。他是一位非常優秀的產品思考者，而且總是能想出一些新的辦法。也許我們還年輕、天真，但我們確信我們會找到一些東西。

卡賈維將那段時期描述為「妄想性自信」時期。

共同創辦人都相信他們的產品思維和技術能力足以讓他們獲得一個成功的想法。

當時，多倫多的科技界正在蓬勃發展——收購不斷發生，成長似乎是無限的，科技創辦人正在成為這座城市的一些知名人士。多倫多科技界的樂觀態度讓他們相信自己很快就能做出大事。

卡賈維補充說：“我們認為，如果我們齊心協力，全力以赴，花所有時間共同打造一些東西，一定會成功的。”

Facebook 廣告，簡化

經過富有成效的討論和激烈的辯論後，三人開始專注於廣告。更具體地說，是 Facebook 廣告定位。

當時，Shopify 平台上約有 50,000 家商家，Khadjavi 將 Facebook 視為一個「非凡的」未開發的分銷管道。早在 2015 年，這兩個平台之間的溝通並不順暢，這就是他們的新公司發揮作用的地方。

Khadjavi、Sloan 和 Berglas 建立了一個平台，透過自動執行插入程式碼片段和同步產品目錄等任務，簡化了 Facebook 的電子商務商店廣告設定。它消除了手動輸入的需要，使品牌能夠以最少的努力快速推出他們的第一個 Facebook 廣告。

他們將公司命名為 Shoelace，這是對交叉推廣平台最初想法的認可，在該平台上，企業將像鞋帶一樣交叉連接。該新創公司於 2015 年成立。

這個想法很快就落實了。

Khadjavi 擔任首席執行官，Sloan 擔任首席技術官，Berglas 擔任首席營運官，該團隊被科羅拉多州博爾德市的 Boomtown Accelerator 接納。在那裡，他們學習了建立最小可行產品、了解客戶需求以及驗證初始概念的基礎。

他們帶著繼續擴展平台的宏偉計劃回到了多倫多。該應用程式找到了第一批客戶，並於次年開始產生收入。

Shoelace 還將在頭幾年籌集少量資金：大約 200 萬美元，Khadjavi 稱之為「零碎的零碎資金——無論我們能湊到什麼」。

最初兩年，這項業務似乎不需要太多外部資金。 Khadjavi 表示，Shoelace 起初鬥志旺盛，資本效率高，但經常發現自己處於盈利的邊緣。

但他們從未完全達到這個目標。

通往谷底之路

Shoelace 似乎擁有成功新創公司的要素：在一個合拍的創始團隊的領導下，業務不斷增長，收入穩健，擁有潛在的全球客戶群。

但到了2018年，他們腳下的地面發生了巨大的變化。

“當我加入時，它已經是一家服務企業，但我認為只是不願意這麼稱呼它。”

埃文李

Facebook 和 Shopify 已經是科技業的巨頭，它們加強了整合。 Shoelace 自動化旨在解決的問題突然解決了。

鞋帶所彌合的鴻溝已不復存在。

「市場已經不再需要像我們這樣的產品了，這是不祥之兆，」卡賈維回憶道。

鞋帶客戶不再需要他們的產品，但他們繼續向公司尋求建議。突然間，團隊發現自己正在幫助品牌建立和管理廣告活動、實施成長策略以及執行媒體購買。

「Shoelace 或多或少已經發展成為一項全方位服務業務，因為這正是該領域的人們所需要的，」斯隆說。 「這些企業家都是忙碌的人，他們經常需要教育和有人來交流想法。有時，他們只是需要有人為他們做這項工作。

因此，Shoelace 的團隊開始直接進行行銷工作，設定和管理行銷活動。 Evan Lee 於 2018 年加入 Shoelace，擔任效果行銷人員，在這項工作中發揮了關鍵作用。

「這簡直就是一場狗屎秀，」李回憶道。 「其他人的投資組合都在消亡。人們左顧右盼地離開。但我的帳戶卻在蓬勃發展。我不認為自己很特別，所以我嘗試專注於採取有效的方法並加以應用，以便我們能夠實現規模化。

Khadjavi 認為 Lee 等員工的工作在這段時間「拯救」了 Shoelace。

服務業務迅速成為其最大的價值創造者，這意味著 Shoelace 不再是一家真正的軟體公司。

「當我加入時，它已經是一家服務企業，但我認為只是不願意這麼稱呼它，」李說。

這種不情願主要來自卡賈維，他承認他很難接受業務性質的改變。

「『代理』這個詞成了人們在公司裡不想提及的禁忌詞，因為他們知道我討厭它，」卡賈維說。

無論是否代理，Shoelace 仍然遇到麻煩。到 2020 年，這家新創公司的每月經常性收入總流失率達到 9%，幾乎是 SaaS 行業平均的兩倍。隨著公司耗盡新的銷售線索，替換流失的客戶變得越來越困難。

Shoelace 面臨著類似的威脅：他們要麼嘗試改進最初想法背後的軟體，要麼轉向成為全方位服務機構，幫助 Shopify 商家進行成長行銷。

但如果沒有明確的軟體問題需要解決，前一個選項很可能會導致公司的終結。

卡賈維補充道：“最終的結果是要么轉向一家機構，要么死亡。” 「那你選什麼？當我面臨這個選擇時，我決定：我們選擇生活吧。我們活下去吧。

《捲土重來》的下一個內容是：Shoelace 的創始人對問題進行了轉向和歸零，從而啟動了新的事物。

提出者：

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所有圖片均由禮薩·卡賈維 (Reza Khadjavi) 提供。